Die Chancen und Risiken beim Immobilienverkauf

Immobilie verkaufen

Wer eine Immobilie zum Höchstpreis verkaufen möchte, der sollte die Perspektive potenzieller Interessenten einnehmen. Ganz egal, ob es sich um Mehrfamilienhäuser, Wohnungen oder Bauland handelt! Dabei empfiehlt es sich, das zu verkaufende Objekt neutral zu beurteilen. Dies bedeutet, sich als Verkäufer nicht bloß auf die Stärken zu konzentrieren, sondern sich auch der Schwächen des Angebots gewahr zu werden. Nur durch eine strukturierte und detaillierte Analyse der Immobilie kann eine realistische Verkaufsposition erarbeitet werden. Nur wenn sowohl Risiko und Potenziale bekannt sind, kann der Verkäufer dem Interessenten auf Augenhöhe begegnen und sachlich argumentieren.

Konkret bedeutet dies, dass vermeintliche „Schwächen“ auch als eine „stille Reserve“ betrachtet werden können. Im Endeffekt liegt es nämlich im Interesse des Käufers, nur jene Immobilien zu erwerben, die ein Wertsteigerungspotenzial besitzen. Doch welche Informationen benötigen Verkäufer eigentlich, um am Verhandlungstisch gut dazustehen? 

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Risiko: Zahlungsausfälle und Ertrag

Investoren haben ein Interesse daran, dass Mieteinnahmen möglichst kontinuierlich ausgezahlt werden. Je besser dies abgesichert, desto größer ist die positive Lücke zwischen Gewinn und Risiko. 

  • Existieren rechtssichere Mietverträge für alle Wohneinheiten?
  • Verfügen die Mietverträge von Gewerbeeinheiten über eine Restlaufzeit?
  • Ist die Zahlungsmoral der derzeitigen Mieter nachweisbar? Ist es wahrscheinlich, dass diese auch in Zukunft regelmäßig die Miete begleichen oder existieren offenkundige Hinderungsgründe?
  • Falls es doch zu Zahlungsausfällen kommen sollte: Kann das Objekt schnell neu vermietet werden?

Werden die meisten Fragen mit „Ja“ beantwortet, lässt sich der Immobilie ein risikoarmes Ertragsprofil bescheinigen. 

Risiko: Technische Mängel und Erhaltungszustand

Bei vermieteten Objekten ist die Beseitigung von Mängeln, die durch Abnutzung bedingt sind, Pflicht. Als Vermieter ist man per Mietvertrag hierzu verpflichtet. Dies verursacht natürlich Kosten, weshalb beim Verkauf auch der Erhaltungszustand mit einbezogen werden muss.

  • Bestehen bereits offene oder verdeckte bauliche Schäden? Ist in absehbarer Zeit eine Mängelbeseitigung durch Renovierung oder Sanierung unvermeidbar?
  • Sind die Mieter im Allgemeinen zufrieden oder wurden bereits Schäden gemeldet, welche eine Investition des Käufers erfordert?
  • Ist der Erhaltungszustand mit ähnlichen Objekten in der unmittelbaren Umgebung zu vergleichen?

Gerade die letzte Frage ist entscheidend. Denn: Die zu verkaufende Immobilie tritt natürlich auch in Konkurrenz zu vergleichbaren Objekten, die am Markt angeboten werden. Plakativ gefragt: „Warum sollte sich der Käufer für eine kaputte Immobilie entscheiden, wenn attraktivere Alternativen vorhanden sind?“ Vor Verkaufsbeginn in die Mängelbeseitigung zu investieren kann sich daher lohnen. Andernfalls muss man mit einem geringeren Verkaufspreis rechnen! Zur Risikominimierung lohnt es sich Experten beim Verkauf von Immobilien wie beispielsweise Citymakler aus Dresden zu Rate zu ziehen

Chancen: Versteckte Potenziale

Neben offenkundigen Risiken bergen viele Immobilien auch ungeahnte Chancen. Wer diese offenlegt, kann seine Verkaufsposition ungemein stärken. Im Allgemeinen empfiehlt es sich, die Risiken anzusprechen, aber diese nicht überzubetonen. Gleichzeitig sollten Wertsteigerungsideen laut kommuniziert werden. Diese Art der Kommunikation ist nicht immer einfach. Dies liegt daran, dass das Fachwissen bei den meisten Verkäufern nicht vorhanden ist. Experten beim Verkauf von Immobilien können eine Potenzialanalyse durchführen und dabei helfen, den Maximalpreis zu erzielen. Dabei werden folgende Aspekte eingehend beleuchtet:

Kosten und Ertrag: Inwiefern können Einsparungen (z. B. bei der Hausverwaltung) oder Mietpreiserhöhungen den Cashflow erhöhen? In manchen Fällen liegt der verlangte Betrag unterhalb des Mietspiegels. Natürlich werden alle rechtlichen Rahmenbedingungen genau beachtet (Stichwort: Mietpreisbremse).

Aufwertung: Kann der Ertrag durch Investitionen erhöht werden? Dabei ist stets die Rentabilität im Blick zu behalten, denn jeder Euro, der investiert wird, sollte zusätzlichen Ertrag generieren. Dies ist jedoch nicht immer möglich. In der Analyse werden alle Umbau- oder Sanierungsarbeiten in Relation zur erwarteten Ertragssteigerung gesetzt. Nur wenn es sich überhaupt lohnt, die Immobilie zu optimieren, sollten Gelder fließen.

Umfeld: Der Standort des Objekts entscheidet auch über dessen Wert und Ertragsrendite. Darum lohnt es sich, den Makro- und Mikrostandort im Blick zu behalten. Ist die Stadt oder Ort sehr beliebt bzw. ist eine erhöhte Nachfrage zu erwarten? Sind wichtige Infrastrukturprojekte im Entstehen, welche den Wert des Mikrostandorts steigern können? Zu Letzterem zählen etwa neue ÖPNV-Verbindungen, Ansiedlung von Geschäften und/oder Schulen.

Achtung: Insbesondere ein Bevölkerungsrückgang birgt ein Risiko, was sich negativ auf den Verkaufspreis auswirken kann. 

Fazit

Wer eine Immobilie an Investoren verkauft, der sollte die Perspektive des Interessenten einnehmen. Der Blick durch die „Käuferbrille“ hilft, bei Verhandlungen einen sicheren Stand einzunehmen. Die Gegenseite wird in jedem Fall auf etwaige Risiken, die der Kauf birgt, eingehen. Eine gute Vorbereitung ist hier Gold wert. Dazu gehört auch, vor der Veräußerung einen etwaigen Investitionsstau produktiv aufzulösen. Notwendige Sanierungen können nicht nur die Verhandlungsposition stärken. Eine vorzeigbare, saubere und aufgeräumt wirkende Immobilie wirkt attraktiv und lässt den Verkaufspreis steigen.

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